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我在拼多多卖海鲜:缩短供应链后比传统电商便宜30%,一年营收破亿

物流指闻  |  来源: 物流指闻   |  2020-05-30  |  00

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拼多多已经是6亿人在用的App了。原本只买9.9元纸巾的消费者,渐渐开始购买上百元的化妆品、上千元的电子产品。正值5月,人们已经忘了去年“车厘子自由”的网络热词,转而上拼多多拥抱30元一斤的山东大樱桃。

时至今日,中国网络销售额已经占社会零售总额的四分之一。不过,生鲜依旧是电商中相对小众的类目,很多消费者至今未在拼多多买过鱼、虾等海鲜食品。因而,他们也就不知道,饭店里点一条活鱼,价格是采购价的7倍。

王广涛是国内最早尝试生鲜电商的人。2016年入驻拼多多,店铺主要经营海鲜、禽类和红酒,去年全年销售额1.3亿,其中海鲜贡献了一半。包括优零叔叔、德盛利、彦伯在内,他创办了近10个生鲜品牌。

他早年是做零食进口的。一个“外来户”,为何能变成头部海鲜商家?三个决策至关重要:首先,他是拼多多最早一批海鲜商家,赶上了平台流量红利;其次,深入海鲜供应链,进一步降低成本;最后,看准平台消费升级趋势,补贴和广告两条腿走路,不吝花钱。

关于这段创业经历,以下是王广涛的自述,略经编辑:

电商红海下,转向生鲜蓝海领域

2009年,我开始做进口食品批发。赶上传统电商流量红利,凭借卖火鸡面等商品,一年营收也有几千万。2014年开始,因为阿里的两个转型,我们的销售额开始下滑。一是千人千面,新的流量分配规则太复杂,我们原有的运营策略失效;二是引入品牌商家,更多专业玩家入局争夺流量。

不过,因为有早年流量积累,盈利还是没问题的。直到2015年受萨德事件影响,人人抵制韩国乐天,我们的进口食品生意彻底做不下去了。这时候,我们开始找外部供应链,转而经营生鲜食品。这家供应链公司的采购经理向我们推荐了拼好货,也就是后来的拼多多。

当时微信内的电商平台很多,我们都会尝试一下。刚入驻拼多多时,我们做的还是休闲零食。因为没做好承接流量的准备,还曾经因为发不出货被罚款。后来熟悉规则了,就什么食品都尝试一下,早期怎么都能赚钱。因为一个巧合,我们开始专注生鲜电商。

传统线下海鲜供应链,要经过采购商、批发商、农贸市场等六个环节,王广涛家做了十几年海鲜批发生意,可以直接从渔民手里采购海鲜,放到电商平台零售。(受访者供图).jpg我的父辈是做海鲜批发的,拥有线下十几年销售经验。2016年,我们投入3000万,进了一批鲅鱼水饺,铺设线下渠道。全国10个业务员跑超市,一年营销费用300万,最后却没卖出去多少。因为鲅鱼水饺30多块钱一斤,消费者站在货架旁边一比,就会发现还不如买10块钱的猪肉水饺,人家还是三全、思念等名牌。

最后形成300吨库存,我们一开始也没想到电商平台。因为别说速冻食品了,当时人们连水果都不会在网上买,不过拼多多的小二找来,说可以跟顺丰合作建前置仓,使用可回收的快递箱,包上冰块送到消费者家。这是一个实验性质的合作,没想到最后300吨全部卖光。

那之后,生鲜电商的快递、包装一直在进步。比如顺丰已经是标配,包材从刚开始的纸箱,到后来的泡沫箱,现在还有泡沫网格、九宫格。山东大樱桃,以前果农收来后不分级,直接装箱,现在还要在加工厂灭菌,延长保鲜时间。有了这些基础设施,我们才能做生意,拼多多生鲜类目才能发展起来。

缩短供应链,压缩成本实现薄利多销

鲅鱼水饺一役后,我们陆续拓展品类,后面完全转型生鲜,不再做休闲食品。一方面因为生鲜电商是蓝海,另外家里做了很多年海鲜批发,供应链上比食品有优势。

简单来说,线下的海鲜链条至少分六级:渔民捕捞后卖给采购商,采购商分给批发商,这中间可能有简单加工,再之后就是流转当地和外地农贸市场,最后摆上商超货架,到达居民餐桌。我们就是采购商的角色,是最接近渔民的上游。

山东地区休渔期大致在每年5月至10月,王广涛团队会提前囤货,直接从渔民手中采购海鲜。砍掉中间环节,线下卖8元一斤的带鱼,王广涛卖6元一斤也能赚钱。(受访者供图).jpg

每年5月开始,渤海、黄海海域会进入休渔期。在此之前,我们会大量囤货,把渔民捕捞的鱼、虾等运入冷库储存。以带鱼为例,运至冷库后我们会分成三级:大号带鱼,直接线下走掉;中号无瑕疵的整条鱼,放到拼多多卖掉;小号带鱼去头去尾,切段卖给罐头厂。

价格方面,带鱼进价4元一斤,超市至少卖8元才能赚钱。因为每个环节都要加价,进驻卖场本身,还有场地费甚至人情费。电商砍掉了大量中间环节,我们在拼多多卖6元一斤,包含物流也能赚钱。

当然,不是每个在电商平台卖海鲜的商家都能给到这么低的价格。每到夏天,生鲜店铺的评分就很难维持,但我们能靠“真空+泡沫薄膜+干冰”包材运输,维持高评分。就是因为,很多商家从批发商那里拿货,我们更接近源头可以花更多钱包装。

另外,不同平台也有区别。据我估算,拼多多现在的海鲜销量已经全网第一。消费者需求很旺盛,这个类目第十名的商家,销量比其它平台头部还高。薄利多销是最主要的原因,很多人第一次到电商平台买海鲜,就没见过这么便宜的带鱼。

我经常给同行说,不要说拼多多没流量,是你的价格不够低。其它电商平台要抽成,商家为了利润标不出低价,但拼多多没有商家抽成,省下来的钱都可以让利。

比如,同样一只鸡,我在天猫活动价69元3只,拼多多日常卖34元两只。折合前者一只23元,后者一只17元,但我反而是在拼多多上盈利了。这是因为,拼多多上降价就有流量,营销费用是0。其它平台,我要花钱买广告位,成交后还要出让5%的佣金。

全年销售额破亿,下一步还要卖海参

2016年至今,我在拼多多上开了不下10个店铺。经营类目包括海鲜、禽类和红酒,品牌也有四五个。每开一个新店,我都要购买站内资源位,通过多多果园等渠道获客。目前商家少,广告单价还比较低。早年我得了很多免费流量,现在也该出点钱了。

接下来,除了在新店花力气投广告,我还要拓宽品类,卖单价更高的商品。很多电商老手来拼多多开店,都是看重这里的人群差异化。我刚说到的带鱼,只是大家迈出网购海鲜的第一步。现在很多人也在思考:既然带鱼能这么便宜,贵族海鲜有没有可能平民化?

其实现在已经有一些苗头了。比方说多宝鱼,又名欧洲比目鱼,可观赏可食用。你去饭店现场挑鱼,一斤能卖180块钱。往年采购价是26元,今年因为疫情又对半砍。线下批发价大概是80元一斤,放到电商平台,我大概会卖40块钱。

为什么说“大概”?因为目前比较难,这种品种人们习惯吃活鱼,单条运输成本太高。我们在想办法,有没有可能跟物流公司合作,在电商平台实现大规模的活鱼运输。毕竟相比线下,名贵品种在线上的价格优势太大了。

相比多宝鱼,海参可能是我们更想突破的品类。国产海参售价5000元一斤,以往主要摆在宴席上,山东很多人结婚,还保留“海参、大虾、螃蟹”三件套的习俗。今年因为疫情,线下渠道没了,我们转而在电商平台销售海参,发现有很多人买来自用。海参与人参、燕窝、鱼翅齐名,被誉为“八珍之首”。因为电商平台性价比高,原本只供宴会食用的海参,反而在疫情期间被很多人买来自己食用。(受访者供图).jpg

不过,尽管拼多多在鱼、虾等类目的销售额已经是全网第一。但海参品类还刚刚开始,现在平台上的销量冠军,还是相对便宜的进口海参,说明大家对于单价高的商品,还是有一些犹豫。疫情切断线下销售渠道,很多人尝到了网购的甜头,海参线下市场会部分转移到线上,还会激发一些家庭食用的新需求。

我们在拼多多开店四年,每两年会出现一个新机遇。2016年卖鲅鱼水饺,打开了生鲜品类的大门。2018年多多果园推出,平台海鲜类目大爆发。那年双十二,我们一天营业额破百万。全年销售额从几千万,一跃迈过亿元大关。

今年,或许就是消费升级之年。一方面,我们要稳住老店,推广新店,摸索更多ROI高的营销渠道;另一方面,再抓一下供应链,争取把珍贵品种搬到电商平台,提高客单价。综合来看,拼多多消费者对海鲜的评价,普遍比其它平台要好。那些两年前买带鱼的人,现在想要尝尝更多口味了。这就是2020年,我们海鲜商家的机会。

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